Prowadząc sklep internetowy musisz zwrócić uwagę na kilka kluczowy wskaźników, aby mieć kontrolę nad efektywnością swojej sprzedaży, poniżej poznasz najważniejsze z nich.
W wielu sklepch e-commerce ponad 70% sprzedaży generują powracający użytkownicy, czyli osoby, które odwiedziły Twój sklep więcej niż 1 raz. Dobry podział to 70% nowych i 30% powracających użytkowników w ciągu miesiąca. Jeżeli brakuje Ci do tego wyniku, zadbaj o lepszy remarketing.
W zależności od produktów w Twoim sklepie średni koszyk będzie się różnił. W przypadku tanich produktów może on wynosić między 100 a 200 zł. Zadbaj, aby klienci wydawali jak najwięcej. Możesz to osiągnąć np. poprzez dostosowanie progu darmowej dostawy i polecanie produktów dopełniających zamówienie w koszyku.
Przykład:
Sklep z odzieżą damską.
Klientka kupuje spodnie; warto polecić do nich pasujący pasek lub bluzkę.
Nie jest to wskaźnik w sklepie, ale określa on średni koszt pozyskania jednego użytkownika. Można go policzyć praktycznie z każdego źródła, jeżeli mierzysz, skąd pochodzi Twój ruch w sklepie (więcej o pomiarach źródła ruchu znajdziesz w dalszej części artykułu).
Przykład:
Miesięcznie wydajesz 1000 zł na obsługę social media, czyli posty, stories i rolki. W ciągu miesiąca z social media wchodzi 500 osób do sklepu poprzez posty, które wrzucasz. Średni CPC wynosi 2 zł, czyli tyle kosztuje Cię pozyskanie jednego użytkownika Twojego sklepu.
Pamiętaj, że jakość ruchu z każdego źródła jest inna i nie każde źródło może się opłacać. Wszystkie wskaźniki omawiane w tym artykule należy analizować zbiorczo i każde źródło ruchu z osobna, aby wybrać najlepsze i najtańsze źródło Twoich klientów.
Jest to jeden z najważniejszych wskaźników, określa on skuteczność Twojego sklepu w kwestii sprzedaży. Im większy on jest, tym lepiej dla Ciebie. Często w sklepach wynosi on około 1%. Im większy wskaźnik, tym bardziej opłacalne będą działania marketingowe. Zdarza się, że niektóre źródła ruchu mają bardzo niski współczynnik konwersji a inne bardzo wysoki. Inwestuj mądrze, wybieraj te działania, które przynoszą najbardziej zdecydowanych klientów.
Przykład dla średniego koszyka 250 zł przy CPC 1 zł.
1% konwersji = koszt pozyskania klienta wynosi 100 zł, czyli ROAS 2.5
1.5% konwersji = koszt pozyskania klienta wynosi 75 zł, czyli ROAS 3.33
Jak widzisz, skuteczność sprzedaży jest najistotniejsza, procent konwersji określa również skuteczność Twoich reklam czy działań reklamowych. Między każdym źródłem będzie się ona różnic.
Jest to najbardziej ulubiony wskaźnik marketerów, takich jak ja. Im większy ROAS, tym więcej zarabiają moi klienci na reklamach, które dla nich tworze i obsługuje. Jest to stosunek wydanej kwoty na reklamę do wartości generowanych zakupów. Aby go zwiększyć, należy pracować nad wysokim współczynnikiem konwersji i średnim koszykiem. Oczywiście średnie CPC też ma znaczenie, ale warto mieć na uwadze, że bywa tak, że mniejszy CPC wiąże się z mniejszych współczynnikiem konwersji z reklam. Łączy się to z tym, że koncentrujemy się na osobach mniej lub bardziej zdecydowanych na zakup danego produktu czy usługi.
Jeżeli już jesteśmy przy wskaźniku ROAS, to warto mieć go obliczonego dla swoich produktów. Minimalny ROAS, który potrzebujemy Może być różny dla wybranych produktów i wynika on z narzutu, jaki mamy. Jeżeli np. Na nasze produkty narzucamy 70%, czyli mamy około 40% marży to ROAS 3 pozwoli nam już czerpać zyski, ponieważ każda wydana złotówka przyniesie nam 3 zł. Zakładając, że mamy ROAS 3 i wydamy 1000 zł, to nasz obrót wyniesie 3000 zł. Przy marży 40% zostanie nam około 200 zł na czysto po odliczeniu kosztów poniesionych na reklamę. Dobrze doliczyć do kosztów produktu koszt magazynowania i koszt wysyłki, czyli opakowania, drukowanie etykiet oraz poświęcony czas pracy. Dobrze wyliczona marża to klucz do udanej współpracy z marketerem i sukcesu w reklamach płatnych. Częstym problemem jest handel produktami, które są ogólnodostępne, klient z jakiegoś powodu musi dokonać zakupu u nas, a nie u konkurencji, a na nasze nieszczęście, wielu klientów porównuje ofertę sklepów przed zakupem produktu.
Można by napisać na ten temat przynajmniej obszernego e-booka, ale skoncentrujemy się na konkretach. Każde źródło ruchu ma swoją specyfikę pod względem jakości i efektywności, zwłaszcza jeśli chodzi o cele takie jak sprzedaż. Dla właściciela sklepu najważniejsze jest zdiagnozowanie, które źródło jest najistotniejsze. W tym celu możemy mierzyć ruch z Facebooka, Instagrama czy nawet maila i QR kodu, wystarczy, że zastosujemy pomiary za pomocą UTM. To nic innego jak dodatek do naszego linku, który zawiera informację, skąd jest nasz ruch, z jakiej kampanii, a nawet z jakiego posta. Dzięki temu możemy dokładnie analizować wszystko w Google Analytics. Warto zwrócić uwagę na wyżej wymienione wskaźniki dla każdego źródła z osobna.
Warto zwrócić uwagę na czas spędzony na naszej stronie przez naszych potencjalnych klientów czy ilość wyświetlonych podstron. Dzięki temu znajdziemy źródło z najbardziej zaangażowanymi użytkownikami. Zdarza się, że niektóre reklamy przyciągają bardzo tanio użytkowników na stronę, ale ich wizyty są bardzo krótkie, trwające kilkanaście sekund. Powodem może być mało atrakcyjna strona, długi czas ładowania strony czy przypadkowe kliknięcie w reklamę. Jeżeli tworzymy dedykowane landing page, to jest to współczynnik, który wiele nam powie o jego jakości i trafności.
Gdy mówimy o opłacalności naszych działań reklamowych, to często patrzymy krótkowzrocznie. W naszym interesie powinno być przyciąganie z powrotem naszych klientów, aby stali się stałymi klientami. Dzięki temu nakłady na reklamę zwrócą się z nawiązką po czasie. W tym celu warto zadbać o automatyczne przypomnienia o nowościach czy rabatach. Automatyczne kampanie e-mailowe często umożliwiają zachęcanie klientów do ponownych zakupów bez dodatkowych kosztów reklamowych, co przekłada się na większe zyski przez cały rok. Aby zdobyć zgodę marketingową, możemy proponować rabat na pierwsze lub kolejne zakupy w koszyku czy już na samym checkoucie.
Powoli dochodzimy do końca, ale obiecałem 10 wskaźników, pozostałe 2 to…
warto wiedzieć, ile średnio ludzie wyświetlają stron w trakcie jednej wizyty. Im więcej, tym lepiej dla nas, ponieważ bardziej zaangażujemy użytkownika. Możemy użyć do tego okien rekomendacji z innymi produktami pasującymi do obecnie przeglądanego pod jego opisem lub zachęcić do przeglądania aktualnych promocji.
To nic innego jak ilość dni potrzebnych na podjęcie decyzji o zakupie. W zależności od produktu okno konwersji może wynieść od 1 dnia do nawet kilku miesięcy. Jeżeli mówimy o szamponie, to raczej to okno będzie bardzo krótkie, np. 1-3 dni. Jeżeli sprzedajemy meble czy specjalistyczne maszyny, to proces decyzji może się ciągnąć miesiącami. W branży meblowej osoby kupujący mieszkania od deweloperów zaczynają rozglądać się za meblami nawet rok wcześniej, zanim odbiorą klucze do mieszkania. Warto znać okno konwersji swoich produktów, aby się nie zniechęcać. Niektóre produkty wymagają więcej czasu na realizację sprzedaży.
Mam nadzieję, że teraz będziesz bardziej świadomym właścicielem sklepu i Twoja sprzedaż zacznie rosnąć z miesiąca na miesiąc, powodzenia!